Transmettre son commerce : le volet patrimoine qu’on néglige presque toujours
Sur les marchés du département, de Lautrec aux halles d’Albi, une même conversation revient chez les commerçants et artisans de plus de cinquante-cinq ans : « je vendrai dans quelques années, ce sera ma retraite ». La phrase contient un projet, et deux impensés. Le premier : rien ne garantit que l’activité se vendra au prix espéré, ni qu’elle se vendra tout court. Le second : entre l’intention et la signature, il se passe des années qui, bien utilisées, changent tout.
La valeur de vente se construit, elle ne se constate pas
Un repreneur, on l’a vu dans ces pages, achète ce qui est transmissible : une clientèle qui ne dépend pas que de vous, un local en état, des contrats à jour, des comptes lisibles. Chacun de ces points se travaille dans les années qui précèdent. Formaliser le fichier clients, déléguer progressivement pour prouver que l’activité tourne sans son fondateur, réaliser les travaux qu’un acheteur déduirait du prix, purger les litiges en cours : c’est un chantier de trois à cinq ans, pas de trois mois. Ceux qui le mènent vendent mieux, et surtout vendent plus sûrement.
Le prix de vente n’est pas la retraite
Deuxième impensé : compter sur le seul produit de cession pour vivre ensuite, c’est faire reposer trente ans de retraite sur une transaction unique, à une date qu’on ne choisit pas toujours, sur un marché local qu’on ne contrôle pas. La prudence patrimoniale dit l’inverse : construire pendant l’activité des revenus futurs indépendants de la vente. Les régimes obligatoires des indépendants offrent un socle, généralement plus mince que celui des salariés. Au-delà, les outils existent, de l’épargne retraite dédiée aux travailleurs indépendants à l’assurance vie en passant par l’immobilier. Le choix entre eux dépend de votre situation, de votre horizon et de votre fiscalité : c’est un travail à mener avec vos conseils, et il commence par une question simple à laquelle peu de dirigeants savent répondre : de quel revenu mensuel aurez-vous besoin, et de combien disposerez-vous si la vente rapporte moitié moins que prévu ?
Transmettre, c’est aussi choisir à qui et comment
Vente à un tiers, transmission à un enfant, cession à un salarié : trois chemins qui n’ont ni le même calendrier, ni les mêmes conséquences familiales, ni le même traitement fiscal. Des dispositifs existent pour alléger le coût d’une transmission préparée, notamment familiale, mais ils supposent des engagements pris à l’avance, parfois plusieurs années avant. C’est précisément pour cela que la conversation avec le notaire et l’expert-comptable doit avoir lieu quand la transmission est un horizon, pas quand elle est une urgence. Une transmission subie, après un accident de santé par exemple, se fait toujours dans de moins bonnes conditions qu’une transmission préparée. Ce qui ramène, une fois encore, à la prévoyance du dirigeant : elle protège aussi la valeur de ce que vous transmettrez.
Trois chantiers, trois horizons. Rendre l’activité transmissible : trois à cinq ans. Construire des revenus de retraite indépendants de la vente : toute la vie active. Choisir le chemin de transmission avec les bons conseils : dès que l’idée existe. Le pire scénario n’est pas de vendre mal. C’est de n’avoir que la vente.
— Synthia Yapo, Castres